剛開始,由于對市場不了解,對法規不熟悉,對當地的商業文化也比較陌生,產生了許許多多的問題。 

　　現在,商用車的產品質量具備和歐系車、日系車相互PK的能力,因為我們的產品性價比比較高。 

　　出口車型在當地做了非常重要的適應性試驗。 

　　實現國際化一定要有文化的融入,和當地的合作要更加緊密。 

　　在剛剛閉幕的“2014中國-阿拉伯國家汽車合作論壇”上,來自國內的多家汽車企業,如奇瑞、吉利、東風小康、北奔重卡和廈門金龍等介紹了各自在阿拉伯國家市場的出口情況。言談之中,既有拓荒過程的艱辛,也有收獲時節的喜悅,更有實戰中的經驗教訓。以下是中國經濟網記者的采訪記錄。 

　　奇瑞海外實業投資有限公司王沫總經理談到,2012年,奇瑞汽車出口阿盟市場5萬多輛,2013年略有下滑。 

　　王沫認為,阿盟是中國汽車一個非常重要的市場,2012年,占中國出口乘用車的12%。在阿盟整體市場層面,奇瑞在埃及、阿爾及利亞、伊拉克和沙特等國家設有4個辦事處,同時還在迪拜設有一個備件中心庫,以覆蓋中東和北非市場。 

奇瑞瑞虎

　　針對不同的阿盟國家,奇瑞做了不同的應對。其中,2013年,奇瑞在阿爾及利亞銷售1.7萬輛乘用車。 

　　在伊拉克,奇瑞是第一個拿到組裝汽車許可牌照的企業。從2007年、2008年每年僅組裝幾百輛汽車起步;2009年,組裝8000多輛汽車;2010年,組裝超過1萬輛;其后,最高年份組裝汽車2.6萬輛。近期,由于政局的變化有些下滑。 

　　在埃及市場,奇瑞汽車累計銷量突破7萬輛,奇瑞瑞虎已經成為埃及警方用車。 

　　奇瑞開拓阿盟市場的體會是,實現國際化一定要有文化的融入,和當地的合作要更加緊密。王沫說,奇瑞在埃及和阿爾及利亞等國都有本地的員工,如一個埃及女同事會說中文、阿拉伯語和法語,溝通起來非常方便,同時對當地也有更深的了解。 

　　吉利美嘉峰國際貿易股份有限公司副總經理熊朝曙介紹到,吉利汽車進入阿盟的“第一單”,就是2003年年底出口汽車到敘利亞,后來陸續進入埃及、約旦、阿爾及利亞和伊拉克等國市場。 

　　在2008年金融危機之前,吉利進入的是這些門檻不高的市場。當時的進入模式也只是一些出口貿易,一些合作伙伴的實力也不是很強,加上吉利的車型也比較少,所以當時進入阿盟不是很成功。 

　　2010年以后,吉利在阿盟市場的銷量增長比較迅速,從當年的6000多輛,增長到2012年的4萬多輛;去年,由于伊拉克市場下滑,吉利出口阿盟市場只有3萬多輛汽車,占吉利汽車整體出口量的三分之一。 

　　熊朝曙說,吉利有意識地選取自己最新、最好的車型進入阿盟市場,如國內賣得最好的EC7、EC8和熊貓,以及SUV和一些改款車型,都是性能、外觀比較好的車。 

　　吉利進入阿盟的模式,在埃及是CKD,在伊拉克是SKD,其他市場則是整車模式。 

　　此外,吉利還對出口車型在當地做了非常重要的適應性試驗。一些已經在國內上市的汽車,還要拿到沙特這樣最高溫的地方去做耐高溫試驗;現在正在研發的產品,同步在全球的高溫、高寒、高山地區與國內一樣做試驗。所以,吉利今后推出的新產品可以同步達到全球各地的標準。 

吉利新款自由艦

　　熊朝曙認為,作為乘用車,如果沒有銷量的支撐,還是談不到做品牌,如果大家在路上都看不到你的車,要說做起了品牌也談不上。對經銷商來說,易于采取低價、快速滲透的策略。我們有好的產品,再加上有競爭力的價格,可以迅速滲透市場。吉利在沙特阿拉伯就采取這個戰略,前兩年是放棄利潤的,甚至虧一點,也要盡量說服經銷商。否則,怎么去和韓系車、日系車去競爭呢?畢竟我們在產品技術上還是有些差距的。 

　　當然,合作伙伴的選擇也是非常重要的,要找到有實力的,跟你有共同使命感和價值觀的經銷商是非常重要的。當地的合作伙伴一定要有很強的資金實力、汽車運作實力,哪怕以前沒有做汽車銷售的經驗,但是一定要聘請非常專業的汽車營銷人才來運作這個品牌,否則成功的可能性會很小。 

　　熊朝曙最后說,還有吉利所倡導的本地化,建立區域營銷中心,如迪拜的中東營銷中心,還設立了開羅的非洲營銷中心,主要職能是銷售、服務和備件,與經銷商和合作伙伴一道深耕細作。 

　　重慶小康進出口有限公司副總經理王珂說,來自阿盟的朋友都曾提到,中國的汽車品牌現在不光是在阿盟,在全球的多個地方都面臨同樣的一個問題,就是消費者的信任以及品牌價值的支撐。也就是說,由于初期的一些無良或只重視短期利益的商人帶來的、對于“中國制造”口碑的不良影響。尤其是汽車,一是金額比較大,二是涉及到人身安全,所以存在一些對于產品的不信任。 

東風小康微車

　　東風小康的每一輛車都在工廠通過了嚴格的檢測,尤其是出口阿盟市場。原因在于,第一,阿盟普通消費者的購買力并不是全球頂尖的,每買一輛車對每個家庭都是一個重大的決策,買這輛車有可能花掉這個家庭所有的積蓄,再用它去做生意、有自己的業務,去換來更多的錢。這就要求汽車不能三天兩頭地拋錨,更不能買了之后花在產品上的錢比他賺的錢更多。第二,涉及到人身安全,開車的人通常都是一家之主,人身安全出不得一點問題。我們在這些方面還是比較重視的,并在產品方面予以考慮。 

　　所以,在進入阿盟市場之后,大概用了兩到三年的時間,通過我們合作伙伴的深耕細作,令東風小康得到了消費者的認可,市場份額逐漸上升。 

　　北奔重型汽車集團有限公司國際貿易公司常務副總經理金鑫,也介紹了北奔重汽在阿拉伯國家的業務開展情況。 

　　目前,北奔重汽在沙特阿拉伯、阿聯酋、敘利亞、也門、阿爾及利亞、埃及等國家均有一級經銷商。其中,在沙特阿拉伯設有三個4S店和6家服務站,年出口重型卡車200輛以上;在阿爾及利亞設有8家4S店和6個服務站,年出口300輛以上。去年,我們與南蘇丹政府合作軍品項目,已經實現200多臺底盤車的出口。 

　　近幾年,在北非和中東的出口整體銷量是在下滑的,主要原因是當地社會的一些不穩定因素造成。中東、北非是傳統的歐洲車市場,尤其是在重卡領域,歐洲的二手車占有大量的市場份額。但是,二手車有其固有的一些問題,比如經濟性、安全性的下降,故障率的上升,排放水平的進一步惡化。我們的目標是以中國具有較高性價比的重卡產品去替代在這些市場中的二手車。

北奔重卡

　　隨著國際貿易的進一步深入,北奔重卡也從簡單的整車出口在向當地建立KD工廠轉變。目前,北奔重卡在南非已建立了一家KD工廠,年銷售在600輛左右,排名當地重卡市場第6位。而第一位是奔馳,然后是沃爾沃、斯卡尼亞、曼和UD,接下來就是北奔重卡。南非是一個相對高端的市場,這進一步說明,北奔重卡的產品質量具備和歐系車、日系車相互PK的能力,因為我們的產品性價比比較高。 

　　下一步,北奔重卡正在考慮在北非和中東布局新的KD工廠,目前正在進一步考察這些國家的政策和其他相關因素,如政府的支持、產品的當地化、有沒有合適的勞動力等因素。 

　　廈門金龍聯合汽車工業有限公司金壽林談到,金龍在海外的市場拓展也是從阿盟開始的,即2000年從伊拉克市場開始;而最新開發的一個市場也是在海灣國家——也門。 

廈門金龍大客車

　　說到海外出口,剛開始大部分都是一些“突擊訂單”,市場形成之后,逐漸形成品牌、口碑和效益,這個過程是痛苦的。剛開始,我們對市場不了解,對法規不熟悉,對當地的商業文化也比較陌生,產生了許許多多的問題。正是有了這些問題,也是促使企業成長的過程,讓人們“痛并快樂著”。 

　　通過多年的積累,金龍在阿盟市場已經覆蓋了大部分國家,其中在沙特、伊朗、阿聯酋、埃及、阿爾及利亞等重點市場,已經形成了非常好的口碑,并且以積極的售后服務、良好的配件供應,為中國客車產品帶來非常積極的良好影響。 

　　現在,金龍在沙特大概有2500輛大型客車,其中一部分是與沙特國家運輸公司合作,在一些公交線路上運營;還有一部分往返于吉達、麥地那以及達曼等多個大城市之間,最長的線路單程超過1000公里,其余的車輛是在朝覲線路上。最重要的是,我們與當地經銷商合作,為運營客戶提供全天候24小時服務。此外,我們在沙特建有全球最大的配件中心,配件百分之百由金龍原裝出口。 

　　在伊朗市場,金龍有800多輛18米的低底板公交車運營,為當地民眾出行帶來極大的便利。因為車身是紅色,以及良好的運營效果,被賦予了“德黑蘭紅色玫瑰”的美譽。(中國經濟網記者 張宇星)