連續(xù)兩年多時間，在高檔車市場保持增速遙遙領(lǐng)先，這在業(yè)界已被視為“英菲尼迪的中國現(xiàn)象”。

　　對于英菲尼迪的高速增長，在高檔車品牌中間也曾有過不同的認(rèn)知。如果說是因為英菲尼迪的銷量基數(shù)太低，還有比它更低的；如果說是因為英菲尼迪的車型豐富，還有比它更全的；如果說是因為英菲尼迪進(jìn)入中國市場并不晚，但還有比它來得更早并且早很多的……為什么別人沒有做到的，甚至之前的英菲尼迪自己也沒有做到的，而在短短兩年時間做到了？

　　在初步走訪了英菲尼迪的經(jīng)銷渠道，以及其后的思考與寫作中，特別是對東風(fēng)英菲尼迪總經(jīng)理戴雷博士的獨(dú)家專訪后，中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車頻道希望能夠讀懂戴雷，并破解“英菲尼迪的中國現(xiàn)象”。

戴雷博士（右一）與經(jīng)銷商深入溝通

　　首先，英菲尼迪的高速增長是基于對經(jīng)銷商的再認(rèn)識，搞清楚經(jīng)銷商究竟是什么？而經(jīng)銷商做的又是什么行當(dāng)？同時要建立一個好的、公平的經(jīng)銷商評價體系。

　　戴雷博士對此做了辯證的解釋：我們和經(jīng)銷商、投資人做了非常多的溝通，即使是討論中國市場戰(zhàn)略規(guī)劃，也請經(jīng)銷商也參與。因為一個品牌要成功，一定要把經(jīng)銷商當(dāng)作合作伙伴，不只是執(zhí)行者，或者是幫我們賣車的。如果按照這個概念做，就會失敗。我們這個行業(yè)不是一個簡單的銷售行業(yè)，客戶買一臺汽車很快，但是他真正的用這個車要好多年，要經(jīng)常做服務(wù)。所以，我們這個行業(yè)主要還是一個服務(wù)行業(yè)。服務(wù)行業(yè)一定要需要我們的經(jīng)銷商提供服務(wù)，他應(yīng)該有這樣的思路，有這樣的積極性。我們要和經(jīng)銷商成為很好的伙伴。經(jīng)銷商有積極性，投資人有投資回報，才會創(chuàng)造一個好的環(huán)境，才能提供最好的服務(wù)。

　　當(dāng)然，戴雷博士也表示，廠家要提供一個很公平的體系，讓那些做得很好的經(jīng)銷商有積極性。誰做得好，我們就多多獎勵誰，這樣他愿意做得更好。這樣一個公平的、非常積極的體系是特別重要的。

北京運(yùn)通興華英菲尼迪經(jīng)銷店

　　其次，英菲尼迪的高速增長是基于與經(jīng)銷商保持良好的溝通，給經(jīng)銷商以實(shí)際支持，并能夠快速應(yīng)對市場反應(yīng)。

　　戴雷博士強(qiáng)調(diào)，做市場最關(guān)鍵的還是與經(jīng)銷商的合作。因為整個行業(yè)都面臨較大壓力，就可能會導(dǎo)致價格競爭，價格一下來，經(jīng)銷商就會面臨很大的挑戰(zhàn)。在這種情況下，我們一定要和經(jīng)銷商保持良好的溝通，去靠近市場，了解市場，要給經(jīng)銷商提出非常有幫助的、實(shí)際的支持，所有的流程都可以提供給消費(fèi)者最好的服務(wù)。因為在市場放緩的時候，如果是經(jīng)銷商開始大規(guī)模的虧損，或者是有大的庫存，這就是很大的問題了。

　　戴雷博士認(rèn)為，如果市場有波動，廠商要快速地反映，這是非常非常重要的。我們會經(jīng)常邀請核心的經(jīng)銷商和我們坐下來一起探討。先提出來我們未來幾個月的想法，經(jīng)銷商也會提出來他們的建議和想法。目前來看，我覺得他們最需要的是我們特別快速地對市場做出反應(yīng)，了解市場。

　　第三，英菲尼迪的高速增長是要做好庫存管理，這也是經(jīng)銷商認(rèn)為最重要的，必須讓經(jīng)銷商可以保持合理的庫存。

　　戴雷博士說，當(dāng)然我們也需要做好庫存管理，因為如果經(jīng)銷商的庫存太大，就會影響到他的現(xiàn)金流以及銀行上游貸款。否則，為了要還這個貸款，只能虧本賣出去。因此，我們會特別關(guān)注庫存水平。我們希望和經(jīng)銷商溝通，和他討論怎么樣找更多的消費(fèi)者來買英菲尼迪，怎么賣出更多的車。

　　戴雷博士特別強(qiáng)調(diào)，我不希望我們的團(tuán)隊和經(jīng)銷商談，你必須賣多少車，這是錯誤的方法，因為這樣的話，我們就會把一大堆車放到經(jīng)銷商那里，讓他自己解決。我覺得這個模式是過去的模式。現(xiàn)在的模式，我們希望把銷售真正做好，后面的庫存保持合理的庫存。

　　他透露，今年，我們也給經(jīng)銷商提供了很多具體的支持。比如提供免息貸款，通過我們的金融公司，提供30天或90天免息貸款，這樣的庫存基本上沒有利息的壓力。所以，這就讓經(jīng)銷商更積極，因為我們也不希望把車虧本兒賣出去。

　　至此，也許我們漸漸開始讀懂戴雷，也接近破解“英菲尼迪的中國現(xiàn)象”吧！（中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者 張宇星）

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